【人を動かす】から学ぶ/デール・カーネギー「人を動かす37原則」

日記・本

デール・カーネギーの著書である「人を動かす」を買ってから、
もう10年程たったでしょうか…。

最近改めて読み返しましたが「人を動かす」は、
どんな方にでも役に立つ本だと改めて実感しています。

何年も読んでないと、内容って結構忘れてますね…。

昔読んだ時もさすが名著と呼ばれる本だなと思いましたが、
今読み返してもまさに名著。

こんなに役立つ内容を忘れてしまっていることと、
人生に役立たせられていない自分が情けなく、
やはり何度も読んで自分に刷り込ませなきゃダメだなって改めて感じております。

この記事では「人を動かす」がいかに役立つ本であるか?
どういった原則が記載されているのか?ということを書いた記事です。

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人を動かす「37原則」

  • 人を動かす三原則
  • 人に好かれる六原則
  • 人を説得する十二原則
  • 人を変える九原則
  • 幸福な家庭を作る七原則 (新装版付録)

以上全37の原則で約350ページ。

原書は1936年に初版が発行され、1981年に改訂版が発行されました。

こんなにも昔からある著書ですが、今現在の世の中でも
役立つ本であることは間違いありません。

テーマは「人」であるため、この先「人間」が生存している限り、
役立つ本だといっても過言ではないでしょう。

人を動かす三原則

人を動かす三原則には「相手の立場になって物事を考えること」がいかに大切か?
ということが記載されています。

子どもを叱りつけるだけで成長を期待するなんてことは愚の骨頂。

すでに叱るだけではダメという説は、当たり前としての認識であると思いますが、
実際に相手の立場になって物事を考えているでしょうか?

この本では「盗人にも五分の理を認める」という原則から始まります。

これは犯罪を認めるということではなく、極悪な犯罪者でも「自分は間違っていない!」と思い込んでいる。ということを強調しているのです。

 

「自分が正しい・私は間違っていない」と思っている人に対し
「あなたは間違っている!」と言えばどうなるでしょうか?

その人は、いかに自分が間違っていないかを説明し、
その証拠を探し出し「あなたが間違っている!」と反論してくるかもしれません。

愚直に間違いを指摘する批判や苦情などは、
意味がないどころか、更に状況を悪くすることになりかねません。

まず人を動かすには、こういった人間性や、その人の考えを理解することが大切で、
批判・苦情などはしないようにすべきだと説いているのです。

有名なテスト・パイロットで航空ショーの花形ボッブ・フーヴァーは、あるとき、サンディエゴの航空ショーをすませ、ロサンゼルスの自宅へ向け飛んでいたが、その途中、三百フィートの上空で、エンジンが両方共パッタリと止まってしまった。巧みな操縦で、そのまま着陸し、負傷者は出なかったが、機体はひどく損傷した。

緊急着陸後、フーヴァーがまずやったことは、燃料の点検だった。案の定、この第二次大戦時代のプロペラ機に、ガソリンではなく、ジェット機用の燃料が積まれていたのである。

飛行場に戻ったフーヴァーは、整備を担当した男を呼んだ。若い整備士は、自分のミスを悟って、自責の念に打ちひしがれていた。頬には涙がとめどなく流れている。高価な飛行機が台なしになったばかりか、危うく三人の命が失われようとしたのだから、ショックは当然だろう。

フーヴァーの怒りは、想像にありあまる。このような言語道断の過ちをおかした男に、誇り高きベテランのパイロットが痛罵を与えたとしても不思議なことはない。

ところが、フーヴァーは、叱らなかった。批判もしなかった。それどころか、整備士の肩に手をかけて、こういった。

「君は二度とこんなことをくりかえさない。わたしは確信している。確信している証拠に、明日、わたしのF-51の整備を君にたのもう」。

人を動かす 新装版 27,28ページ引用

上の話と同じことが起きたら、皆さんは怒ってしまうのではないでしょうか?

わたしも相当な剣幕で、いかに重大な間違いを犯したのかを怒鳴りながら説明し、
同じ境遇にしてやろうか?とまで言いそうな勢いだと思います…。

ですが、相手の立場になって考えてみてはどうでしょうか?

 

たぶん怒鳴って怒られても同じ間違いはしないと思いますが、その後はどうでしょう?

怒鳴られたら萎縮してしまう方もいるかもしれないし、
相手の怒りに対して恨みのような感情をもつ方もいるかもしれません。

私がもし同じ失敗をして、上のように言われたのであれば
「この人について行こう」という感情が起きたのではないかと思います。

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人に好かれる六原則

人に好かれる六原則ということは、人を動かすためには、
その人が好かれているか、好かれていないのかが重要になってくるということ。

そもそも皆さんは、嫌いとまではいかなくても、自分とは関係ないと思う方の
話を聞きたいと思っているでしょうか?

大好きな異性からの頼まれ事なら快く引き受けると思いますが、
全く知らないセールスマンなら、話も聞かないかもしれない。

嫌いと思っているのであれば、顔すら見たくないと思うことでしょう。

人を動かすためには、その人に好かれることが重要な要素の一つなのは間違いないですね。

では、人に好かれるためにはどうすればいいのでしょうか?
人に好かれる六原則は「誠実な関心を寄せる」という原則から始まります。

フィラデルフィアに住むC・M・ナフレという男が、ある大きなチェーンストアへ数年来石炭を売り込もうとして一生懸命だった。そのチェーンストアでは燃料を市街の業者から買い入れ、そのトラックがいつもナフルの店の前をこれ見よがしに通っていた。ある晩、ナフルは、私の講習会に出席して、チェーンストアに対する日頃の憤懣をぶちまけ、チェーンストアは市民の敵だとののしった。

それでいて、彼は売り込みをあきらめていたわけではなかった。

わたしは、何か別な策を考えてみてはどうかと彼に提案した。その話を簡単に説明すると、こうだ。すなわち、講習会の討論の課題として、”チェーンストアの普及は国家にとってはたして有害か”という問題を、われわれは取りあげたのである。

ナフルは、わたしのすすめで、否定の立場をとった。つまり、チェーンストアを弁護することを引き受けたのである。彼は、日ごろ目のかたきにしていたチェーンストアの重役とのところへ、さっそく出かけて行った。

「きょうは、石炭を売り込みにきたのではありません。別なお願いがあってきました」。彼はそう前おきして、討論会のことを説明した。

「実は、チェーンストアのことについて、いろいろと教わりたいのですが、あなたよりほかに適当な人はいないと思いましたので、お願いにあがったわけです。討論会にはぜひとも勝ちたいと思っています。ご援助をお願いします」。

以下、ナルフ自身の言葉を借りて述べよう。

わたしは、この重役に、正味一分間だけ時間をさいてもらう約束だった。面会はその条件で許されたのである。重役はわたしにいすをすすめて話をはじめ、一時間と四十七分、話しつづけた。彼は、チェーンストアに関する書物を書いたことのあるもうひとりの重役まで呼んでくれた。また、全米チェーンストア協会に照会して、この問題に関する討論記録の写しも手に入れてくれた。彼は、チェーンストアが人類に対して真の奉仕をしていると信じきっており、自分の仕事に大きな誇りを感じているのだ。話しているうちに、彼の目は輝きを帯びてきた。正直いって、わたしは、今まで夢想さえもしなかった事がらに対して目が開けてきた。彼は、わたしの考えを一変させたのである。

用件がすんで帰ろうとすると、彼はわたしの肩に手をかけ、ドアのところまで送り出しながら、討論会で勝つようにいのっているといい、さらに、その結果をぜひ報告しにきてくれといった。

「春になったら、またいらしてくださいー石炭を注文したいと思いますから」。

これが別れぎわに彼が口にしたことばだった。

わたしは奇跡を目のあたりに見たような気がした。わたしが何もいわないのに、彼のほうからすすんで石炭を買おうというのだ。わたしの店の石炭に関心をもたせようとする方法では十年かかってもやれないことを、彼の関心のある問題にこちらが誠実な関心を寄せることによって、わずか二時間でやってのけることができたのである。

人を動かす 新装版 86,87,88ページ引用

相手に好かれるとは、相手の関心を引こうとするのではなく、
相手に純粋な関心を寄せることが大事だと説いています。

学生時代に戻って考えてみましょう。

友人から「となりのクラスの〇〇さんが、あなたのことを好きって言ってたよ?」
と言われた場合、どう思うでしょうか?

全く関心を寄せていなかった相手に、関心を寄せられていると思うと、
ついつい気になってしまうこともあるのではないでしょうか?

逆に「あなたに関心・興味は全くない」と言われたらどうでしょうか?
こちらも関心を寄せないし「私だってあなたに興味なんてないよ」と思うことでしょう。

 

相手から素直な関心を寄せられていると感じる時、
多くの方はその人に関心を寄せるものです。

逆に関心を持たれていないと感じた場合、あなたも関心を持つことはないでしょう。

そして、あなたに関心をもっていないのにも関わらず、
私に関心をもって欲しいと言っている人に対しても、
あなたが関心を持つことはほとんどないでしょう。

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人を説得する十二原則

今までの原則からして、自分の意見を相手に伝えるだけでは不十分で、
簡単には説得できないということは目に見えてますね。

しかもこの本の中でも一番多くの原則が記載されているということは、
相手を説得するのはそれほど難しく、複雑だということも理解できます。

「人を説得する」という言葉を聞いて、皆さんはどういった場面を想像するでしょうか?

相手に対して、メリットやデメリットなどを伝えたりしながら、
相手の考えを改めさせ、行動を促すのではないでしょうか?

人を説得する十二原則の「誤りを指摘しない」から引用してみましょう。

人を説得したければ、相手に気づかれないようにやることだ。だれにも感づかれないように、巧妙にやることだ。これについてアレクサンダー・ホープ(一六八八–一七四四、イギリスの詩人)は、こういっている。

「教えないふりをして相手を教え、相手が知らないことは、忘れているのだといってやる」。

三百年以上もむかし、ガリレオはこういった。「人にものを教えることはできない。みずから気づく手助けができるだけだ。」

チェスターフィールド卿(一六九四–一七七三、英国の政治家・外交官)が、息子に与えた処世訓のなかに、次のような一節がある–「できれば、ひとよりかしこくなりなさい。しかし、それを、人に知らせてはいけない」。

ソクラテスは弟子たちに、こうくりかえし教えた–「わたしの知っていることはひとつだけだ—自分が何も知っていないということ」。

わたしは、どうまちがってもソクラテスよりかしこいはずがない。だから他人のまちがいを指摘するようなまねは、いっさいしないことに決めた。この方針のおかげで、ずいぶんと得をしてきた。

人を動かす 新装版 168,169ページ引用

そもそも、説得したいと思っている場合は、相手と自分の意見が違います。

そうである場合、相手の間違いを指摘し、こちらのほうが正しいのだと
言ってしまいがちですが、そう言ってしまうと相手は説得されるどころか、
私の意見は正しいとばかりに反論することでしょう。

あなたの意見が正しいと思っていても、感情・自尊心がそれを許さないのです。

上の引用文にもあるように「人を動かす」では、直接的に相手を説得するのではなく、
相手に気づかれないように説得すべきだと説いています。

では、気づかれずに巧妙に相手を説得するためにはどうするべきなのか?

一つ「しゃべらせる」から引用します。

アメリカ屈指の自動車会社が、内装用の織物類を一年分購入しようとしていた。三社の大メーカーが、見本を提出した。自動車会社の重役たちは、その見本を吟味したのち、メーカーにそれぞれ通知を出し、最終的な説明を聞いたうえで契約するから、指定の日にたずねてくるようにといってやった。

そのうちのあるメーカーの代表者R氏も、重い喉頭炎をおしてやってきた。以下はR氏の話である。

「私の説明する番がまわってきたが、声を出そうにも出なかった。かすれ声すら出ない始末だ。一室に案内されると、そこには社長をはじめ、各部門の責任者がずらりと並んでいる。わたしは立ちあがってしゃべろうとしたが、喉がキーキーと鳴るだけだった。

そこで、わたしは一枚の紙に、「喉をいためて声が出ません」と書いて差し出した。

それを見た社長が「では、君にかわってわたしがしゃべってあげよう」といい出した。そして、わたしの見本を広げると、その長所をほめだした。すると、それにつれて活発な意見が各責任者から出た。社長はわたしの代弁をしていたものだから、いきおいわたしの味方になってしまった。わたしはただ、ほほえんだり、うなずいたり、身ぶりをして見せるだけでよかった。

この風変わりな会談の結果、わたしは五十余万ヤールの布地の注文を受けた、金額にして百六十万ドル。わたしにとっては、生まれてはじめての取引だった。

そのとき、もしわたしが声をつぶしていなかったら、とてもその注文はとれなかったにちがいない。

人を動かす 新装版  213,214ページ引用

このように、説得しようとする場合、相手に喋らせたほうが
利益が大きい場合があることが記載されています。

「相手に喋らせる」とは、上の例のように代弁してもらうだけではありません。

相手の気持ちをしっかりと聞くことも「相手に喋らせる」ことであり、
こちらの意見を相手に思いつかせたように喋らせることでもあります。

自分が喋って説得するより、相手に喋らせて説得するほうがスムーズにことが運び、
お互いの利益が生まれやすいと説いているのです。

あなたは相手の自慢話を聞いて、どう思うでしょうか?

面倒だなと思う方が多いと思いますが、まさにこの状態が説得しようと
相手に意見を述べている状態と同じ感覚ではないでしょうか。

相手は他人の自慢話を聞かされるよりも、自分の自慢話をしゃべりたいのです。

思いっきり喋らせてあげればいいのではないでしょうか。

それであなたは、相手に好かれると共に、説得できる可能性が増えるのですから。

ただ、これは相手を説得するひとつの方法に過ぎません。
「人を動かす」を読めば、もっと色々なヒントを得られるのです。

人を変える九原則

人を変えるとは、相手を説得するような感覚に近いかと思います。

相手の自己意識から変えることが重要になってきます。
上の相手を説得する原則の引用文「相手に思いつかせる」がここでも活きてくるのです。

「遠まわしに注意を与える」から引用します。

人の気持ちや態度を変えようとする場合、ほんのひとことのちがいが、成功と失敗の分かれ目になることがある。

人を批判する際、まずほめておいて、つぎに”しかし”ということばをはさんで、批判的なことをいいはじめる人が多い。たとえば、子どもに勉強をさせようとする場合、つぎのようにいう。

「ジョニー、お父さんもお母さんも、お前の今学期の成績があがって、ほんとうに鼻が高いよ。しかし、代数をもっと勉強していたら、成績はもっとあがっていたと思うよ」。

この場合、”しかし”というひとことが耳にはいるまでジョニーは激励されて気をよくしていただろう。ところが”しかし”ということばを聞いたとたん、今のほめことばがはたして本心だったのどうか疑いたくなる。結局は批判するための前置きにすぎなかったように思えてくる。信頼感がにぶり、勉強に対するジョニーの態度を変えようとするねらいも失敗におわる。

この失敗は、”しかし”ということばを、”そして”に変えると、すぐに成功に転じる。

「ジョニー、お父さんもお母さんも、お前の今学期の成績があがって、ほんとうに鼻が高いよ。そして、来学期も同じように勉強をつづければ、代数だって、ほかの科目と同じように成績があがると思うよ」。

こういえば、ジョニーは、ほめことばのあとに批判がつづかないので、素直に耳をかたむけるだろう。これで、ジョニーに変えさせようとした問題点が遠まわしに知らされたことになり、その結果、彼は期待にこたえようと努力するだろう。

人を動かす 新装版 276,277,ページから引用

冒頭にも書いたように、叱るだけで成長を期待するのは愚の骨頂。

成長を促すためには、相手自身の心が「変わろう」と決意しなければいけません。

嫌なこと(叱られる)を避けるために変わるのであれば、
そのモチベーションが果たしてどこまで続くでしょうか。

独裁政権では、いずれ崩壊するのがオチです。
叱りつけて相手を変えるのは独裁政権に近いのではないでしょうか?

頭ではわかっていても、ついつい口を出したくなったり、
批判をしてしまう方も多いのではないかと思います。

この本の中では「北風と太陽」が紹介されていますが、
まさに外から変えようとするのではなく、相手の内(心)から変える必要があるのです。

ただ、褒めるだけが人を変える手段ではありません。
人を動かすには色々な人を変える原則が記載されています。

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幸福な家庭を作る七原則 (新装版付録)

ここでは「夫婦」に関することに焦点を当て、夫婦間での嫉妬や小言が、
どんな不利益をもたらすのか?どうすれば夫婦間がうまく行くのか?
といったことが記載されています。

ここまで「人を動かす」を読み終えていれば、
幸福な家庭を築くために、何が必要なのか、自ずとわかってくると思います。

ですが、恋人・夫婦だからこそ大事なことがあるのです。

「人を動かす」がいかに素晴らしい本か

「人を動かす」が、いかに素晴らしく、いかに役立つ本か?ということを、
この記事を見て感じていただけたら嬉しく思います。

最後にあとがきから引用します。

彼は、新聞、雑誌、裁判記録をはじめ、心理学書、哲学書、そのほか人間関係の問題にある書物をかたっぱしからしらべあげ、助手をつかって、一年半にわたる資料あつめをおこなった。

また、マルコニー、フランクリン・D・ルーズヴェルト、クラーク・ゲーブルなど、角界の名士を大勢たずねて、直接にその談話をあつめることもやった。

この調査の結果、カーネギーは、人を動かす原則をうちたて、それを印刷した小さなカードをつくって講習会の教材とした。ところが、講習会の回をかさねるごとに、このカードが増補されて、薄いパンフレットになり、そのパンフレットの頁数がしだいにふえて、十五年後には、ついに一冊の本になった。

それが「人を動かす」という書物である。

だから、この本は、一朝一夕に頭だけで書かれたものではない。

十五年にわたるカーネギーの指導の現場から生まれてきたもので、著者の説は、すべて実験ずみのものばかりなのである。

人を動かす 新装版 344,345ページ引用

こんな名著には、そう巡り合えません。

引用の繰り返しになりますが、こんなにもすごい著者が1年半にもわたって資料をあつめ、15年分の実験データをまとめ上げた本が、千円程で買えるのです。

この記事内の引用文だけでも、その価値がわかっていただけたと思いますが、
ほんの一部にすぎません。350ページあるなかの、ほんの数ページ文の引用です。

千円があなたの人生をより豊かにすることでしょう。

千円で得られた原則をセールスに活かし、数百万円稼ぐこともあるかもしれません。
実際に「人を動かす」の中には、そういったことが沢山記載されているのです。

私は「新装版」しか持っていませんが、
文庫版でもほとんど内容は変わらないはずなので、
安さを求めるなら「文庫版」でも十分だと思います。

読んだことがないのであれば、即買いで大丈夫です。損はしないはずですよ。

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